ECサイトはマーケティングで売上を伸ばす！戦略・集客手法を解説

まずはじめに知っておきたいのは、商品を売るためには、ECサイトを作るだけではいけないということです。

「ECサイト＝売れる」というよくある勘違い

ECサイトさえ作れば商品が勝手に売れると思い込み、見切り発車でECサイトを開設する人も少なくありません。

しかし、それは例えて言うなら、広大な草原にお店が一軒、ぽつんと立っている状態に過ぎないのです。

ECサイトはあくまで商品を並べる棚や、選んだ商品を購入するレジの機能を持っているだけなので、多くのお客さんが自然とやってくるようにするには工夫をする必要があります。

売上アップにはマーケティング戦略が必須

ECサイトで顧客が絶えず訪れるようにするためには、マーケティング戦略が欠かせません。

マーケティング戦略なしでは、顧客がそもそもECサイトにたどり着けないからです。

実店舗に例えると、店舗のある場所を広告や看板で知らせたり、入店しやすいように駐車場を整えたり、店内のわかりやすいところに売れ筋商品を置いたりする必要があります。

ECサイトを作った後、このように顧客が迷わずECサイトに訪れ、スムーズに目的の商品を購入できる道筋を整えてはじめて、売上に貢献するECサイトが持てるでしょう。

では、具体的にECサイトではどのようなマーケティング戦略を使えばいいのか、主流となる4つの戦略を紹介します。

オムニチャネル

まず1つ目は、オムニチャネルです。

オムニチャネルとは、ECサイトだけでなく、実店舗での販売や電話による通信販売、カタログからの購入、あるいはSNSでの交流など、多様な方向から顧客との接点を持つ戦略です。

オムニチャネルでは例えば、ECサイトで注文した商品を実店舗で受け取れるなど、各チャネルが繋がっているため、ユーザーの利便性が向上します。

また、運営側としても、あらゆるチャネルの顧客情報を電子的に一元管理できるため、マーケティング戦略を練るのに役立つでしょう。

越境EC

商品によっては効果的なのが、越境ECです。

越境という名の通り、ECサイトを通して主に国外向けに販売する戦略を指します。

例えば、日本ならではの着物や和雑貨などは海外で大人気です。

また、日本製の電化製品や衛生用品は、海外の商品よりも質が高いことから、海外で需要が多くあります。

越境ECは海外に商品を送ることから、関税や送料などがかかる他、法律の壁もあるため、難易度はやや高めです。

しかし、うまくいけば大きく販路を拡大できます。

複数モール展開

3つ目は複数モールへの展開です。

国内で有名なECモールには、「Amazon」や「楽天」、「Yahoo!ショッピング」があります。

自社のECサイト以外にもこれらのECサイトに出店することで、顧客層を大きく広げられるでしょう。

ただし、ユーザーはほぼ決まったECサイトしか使わない傾向にあります。

例えば、「Amazon」と「楽天」をメインに使っているユーザーは、あえて「Yahoo!ショッピング」でまで商品を検索しません。

そのため、3つのECモールすべてに出店し、複数モールに渡って展開するのが、より多くの顧客の目に止まるために重要です。

アプリ展開

最後に、アプリを使った戦略です。

特に20～40代の若い世代は、PCに触れるよりもスマホに触れる時間の方が多いと言われています。

そのため、スマホアプリを通して商品に関するお知らせを発信したり、クーポンやポイントを発行して来店の機会を増やしたりすることで、売り上げの継続的な確保に繋がります。

ユーザーはアプリを使うためにインストールしているので、ユーザーにとって利便性の高いアプリを作るほど、ユーザーがアプリの内容を目にする頻度も増えるでしょう。

必然的に顧客の囲い込みも可能です。

ECサイトの集客に欠かせない、Webマーケティングを行う上では、次のようにいくつかのポイントがあります。

集客方法の確立

まずは、どこから主に集客するのか、集客方法を確立しましょう。

集客方法としてよく使われる手段としては、例えば次の3つがあります。

SNSアカウントの活用

誰でも手軽にできるのが、TwitterやFacebook、InstagramといったSNSアカウントの活用です。

ユーザーと近い距離で交流でき、時にはユーザーの口コミによって爆発的な販促効果を得られることもあります。

特に若年層をターゲットにしている場合、SNSの使用率が高いため効果的です。

特定の商品をピックアップして紹介したり、リアルタイムで告知を出したり、ECサイトのセール会場へと誘導したりなど、様々な使い方ができるのも魅力といえます。

直接売り上げを伸ばすだけでなく、幅広く認知度を上げるのに役立つでしょう。

各種WEB広告

リスティング広告やディスプレイ広告など、各種のWeb広告も有効な集客手段です。リスティング広告を使うと、検索エンジンで特定のワードを検索したとき、一番上に広告としてURLを表示できます。

検索しないと表示されない欠点はあるものの、特定ワードで検索しているユーザーにピンポイントでアプローチできるのが魅力です。

一方、ディスプレイ広告は何らかのWebページを閲覧しているとき、スポンサーリンクなどの広告枠に自動的に表示されます。

興味のないユーザーにも表示されるため効果はリスティング広告ほどではありませんが、商品やサービスの認知度を上げるのには効果的です。

他にも、成果報酬型のアフィリエイト広告なら、リスティング広告より低コストで導入できます。

SEO・コンテンツマーケティング

オウンドメディアなどを利用した、コンテンツマーケティングも代表的なWebマーケティングの1つです。

よくあるパターンとしては、直接商品に誘導するのではなく、ユーザーの悩みに対する解決策をアプローチし、それをきっかけに自社の商品やサービスを知ってもらいます。

例えばペットフードの販売なら、ペットの飼育方法や飼育中の悩みなどを扱うメディアを立ち上げ運営し、そこからペットフードの紹介に繋げていくイメージです。

コンテンツマーケティングを行う上では、SEOが欠かせません。

ただメディアを作っただけでは、ECサイト同様なかなかユーザーから見てもらえないため、SEO対策をして検索結果上位に表示されるのを狙い、ユーザーの流入を増やす必要があります。

データ分析

Webマーケティングを続けていく上で、欠かせないのがデータ分析です。

ECサイトではアクセスデータの解析ができます。

どこから、どのような経路でどこのページにアクセスし、次のどのページを見て、何分そのページに滞在したかなど、あらゆる情報を集められます。

このようなデータを駆使して、クリック率をはじめ、全体のサイト構成や内容を改善していくことが大切です。

販促方法の用意

他にも、Webを使った販促方法をいくつか用意し、販売戦略を練りましょう。

例えば、次の手段が効果的です。

メールマガジン

1つはメールマーケティングです。

有名なのはメールマガジンで、商品やサービス、セール情報などを登録者に対して定期的に一斉送信しますが、工夫すればもっとピンポイントな運用ができます。

例えば、商品を購入した人を対象に、「商品に不備はなかったでしょうか？」「よろしければレビューを御投稿ください」など、特定のアクションに対して特定の順番で自動配信するステップメールがあります。

また、顧客を年代・性別・購入商品などで細かくカテゴリ分けし、そのカテゴリに合わせた内容を配信するセグメントメールも効果的です。

メールマーケティングが上手くいけば、固定客を大きく増やせます。

ポイント・クーポン施策

もう1つ効果的なのは、ポイントやクーポンを活用する方法です。

普段よりお得に商品やサービスを購入できるとあって、見込み客を顧客に変えるチャンスにもなります。

ただし、ポイントやクーポンを発行することは、それだけ商品やサービスを販売して得る利益が減るということでもあります。

安易に発行しすぎると赤字となったり、本来購入してほしかったものとは別の商品ばかり買われてしまったりするデメリットもあるため、どの程度発行するかはよく考えましょう。

クーポンを使うだけで離脱されないように、獲得してすぐに使えるクーポンと、次回以降使えるクーポンを同時に発行するなど、工夫も必要です。

CVRの改善

Webマーケティングの成否を判断する方法として、CVR（Conversion Rate、成果達成率）が重要視されます。

具体的に商品の成約まで至るように、次のことにも着目しましょう。

LPO

訪れたユーザーがすぐに離脱しないよう、ランディングページの最適化をしましょう。

検索エンジンの検索結果や広告などをクリックしてユーザーがECサイトへアクセスしたとき、最初に見るページがランディングページです。

ランディングページの使い勝手がよくないと、ユーザーは次のアクションを起こすのが面倒になり、すぐに離脱してしまいます。

例えばわかりやすいところに商品の詳細な検索バーを置いたり、知りたい情報を目の前に置いたりすることで、ユーザーの利便性を高めます。

また、購入には個人情報を入力するため、ページデザインを作り込んで第一印象を良くし、信頼感を持ってもらうことも重要です。

レコメンド・レビュー機能の実装

より商品を購入しやすくなるよう、ECサイトならではの機能として、レコメンドやレビュー機能をつけてみましょう。

レコメンドはいわゆる「あなたへのおすすめ商品」です。

閲覧データや検索履歴を追跡し、ユーザーが求めている関連商品を表示することで、新しい選択肢に気がついてもらえます。

また、レビュー機能で他の購入者の感想がわかれば、安心して商品を購入してもらえるはずです。

実際、レビューを見て商品を購入する人は、全体の8割弱にのぼるという調査結果もあります。

MAツールの活用

本来、見込み客や顧客のデータを集め、調査するには多くの人材や時間が必要になります。

MAツールを使えば、それらの作業を自動化し、ユーザーの様々なデータをまとめて管理可能です。

例えば「どんな顧客がどんな商品を閲覧し購入したのか？」「特定のページを見たのはどんな顧客か？」などを分析したり、特定の顧客にメールを送ったり、送ったメールの開封率を調べたりできます。

中でも、できるだけ早く導入しておきたいのは、商品をカートに追加したものの購入せずに放置する、「カゴ落ち」への対策MAツールです。

カートに入れた以上、いったんは特定の商品を購入しようと真剣に検討したと考えられます。

その商品を購入するように対策・改善するだけでも、売り上げは大きく伸びるでしょう。

ECサイトは作ってからが始まりで、あらゆるマーケティング戦略を行い、顧客を獲得していく必要があります。

ECサイトではオムニチャネルや越境EC、複数モール展開、アプリ展開などが主な戦略です。

また、ECサイトという性質上、Webマーケティングを通しての集客も欠かせません。

成功させるためにはSNSやWeb広告を通して認知度を上げ、アクセスを増やしましょう。SEO対策を施し、コンテンツマーケティングによって見込み客を獲得するのも良い方法です。

メールマガジンやクーポンなども活用し、ランディングページやレコメンド機能などユーザーの利便性を向上させていけば、CVRの改善に繋がるでしょう。

「出店後の集客に不安」を感じた方は、ぜひ「ACCESS-SHOP」をご利用ください。

ACCESS-SHOPは、1996年サービス開始の老舗ASPです。

わかりやすさ・使いやすさを追求したつくりで、初めての方でも本格的なECサイト運用が可能。

ECサイトの集客に重要な「サイト内のSEO対策」や「メール配信機能」で、お客様を最大限サポートします。

運営後のサポート体制も万全の体制です。ぜひ導入をご検討ください。

「アクセスショップ公式サイト」を詳しく見る